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    营销是一门水到渠成的艺术
    ——2012年“珠江在线”广东省营销师大赛冠军Candy&金羚中国区销售总监江国民专访
    信息来源:《营销管理》杂志总第81、82期合编  ‖  发稿作者:李素芝 张珀维   ‖  发布时间:2013年4月26日  ‖  查看2169次  ‖  

    前言:

    产品需要营销,人物需要营销,就连城市也需要营销。王志纲一本《城市中国》,可谓将点子盘活城市的谋略发挥到极致。当下的中国,并不缺乏营销思维,却显现出巨大的营销人才缺口。江门已经沉寂太久,无不教志士仁人扼腕痛惜,兴许,一支强而有力的营销人才队伍能改写江门的命运?可是,如何利用公众力量把这批金子般的人才挖掘出来?

     2012年“珠江在线”广东省营销师大赛,一颗潜伏在家电行业20年的金子——江国民从南国群英中脱颖而出。江国民,现为跨国家电巨头Candy 集团&金羚电器有限公司——中国区销售总监,在数千人的激战中一举夺得本次营销师大赛冠军。当我们与Candy& 金羚同仁一同称道的同时,忍不住大胆祈愿:江门复兴,指日可待!

    台上营销一分钟,台下准备十年功

    《作者》:祝贺江总在1月13日的2012“珠江在线”广东省营销师大赛总决赛中夺得冠军,我想很多江门的同行都想了解您参赛背后的故事,您工作这么忙,怎么有精力参加这次大赛?

    江国民:这次参赛,是因为有两位营销界的导师极力建议参与这个赛程,表示在这样的赛事中,江门还没有代表能进入前十强。尽管非常忙碌但是为了江门的荣誉,依然决定参与此次大赛。2012年“中国好声音”可谓赚足了吆喝和名气,但我们做营销的不同娱乐界,我们讲求的是真知实干。我觉得这样的比赛不是选秀,而是我入行20年的一个总结和考验的机会。经过考虑,我明确地对主办方表明我的来意:第一,作为Candy&金羚营销体系的负责人,我希望为我们的营销经理和团队树立标杆,让他们意会到只有理论与实践相接轨,才能成为行业的佼佼者;第二,我希望通过这个大赛,让人才了解认识Candy%金羚的企业文化,因为我们早就做好了筑巢引凤的准备。果然,赛后两名前十的选手就已经跟我沟通加入Candy&金羚大家庭。

    《作者》:带着这么强烈的营销动机,您在参赛环节过程中推广Candy&金羚的色彩岂不是很浓烈,你是如何将大赛与Candy&金羚的宣传巧妙结合的?

    江国民:金羚电器有限公司有自己很好的基础,所以介绍时我能有底气。早在1979年,金羚就在江门成立,成为口碑不菲的国企。发展到90年代时,在全国的洗衣机品牌中,小天鹅和金羚的名气可谓响彻大江南北。2007年,在欧洲有半个多世纪品牌历史的知名全球电器制造商——Candy集团收购金羚大部分股权。在这几年的发展过程中,我们公司的Candy和金羚双品牌优势尽显,分而治之:Candy主攻高端市场,而金羚以中端市场需求为研发生产方向。2013年1月底,Candy&金羚将搬进洗衣机年产能500万台——目前全球最先进最现代化的生产基地。所以,我在赛场上的营销是水到渠成,评委和参赛人员通过沟通、赛事问答、现场反应,可以或多或少地感受到Candy&金羚的人员风采。

    《作者》:三个半月的比赛是一场耐力赛,您是如何让评委及观众在你营销的过程中认可你的?我们相信这是很多营销人员的从业瓶颈。

    江国民:这确实是我非常想与同行们分享的一段经历。整个大赛历时三个半月,从最初的一千多人,历经七轮考验,再从60强到30强,20强到10强,对人的耐力考验非常大。但我觉得这种考验对一个营销出身的人而言,算不上苦。很多人在营销过程中应该都有这样的体会,一个客户要跟进达三个月,还不一定有成效,尤其那种悬而未决的焦灼让人感到煎熬,但参与其中就要全力以赴,这是营销人员必须具备的心理素质。有很多和我相似的选手,大家都有各自的忙碌,但每次培训、比赛我都准时去到广州。我想,这是因为每个人都有自己参赛的责任和梦想,所以我们一路坚持了下来。

    《作者》:比赛的过程与我们真实营销过程道理是一样的,你是如何临场应变与思辨的?

    江国民:我觉得我在比赛过程中没有太强烈的比赛之感,大概是因为我不是奔着冠军的目标去的原因吧。比赛只要放轻松,才能发挥好,就能感染评委和观众。比赛还重点考核营销人员的综合素质,“你怎么看陈光标高调宣传慈善”、“塑华剂的曝光对白酒行业的影响”、“营销是科学还是艺术”等热点问题,随机考核比赛人员的临场反应能力。我曾经抽到一道题目,让我对《营销管理》杂志进行营销。思考了30秒后,我即与现场选手和观众互动,反响形势很好,然后揭晓谜底,全场人员非常认同,再借势补充后期的营销促成方法,现场气氛得以推至高潮。营销就是这样,让大家开心快乐地接受,一切就都水到渠成了。

    二十年磨一剑,我为Candy&金羚狂

    《作者》:江总20年功力得以爆发,一炮而红,很多人应该都想知道,您深厚的功力是如何炼成的?

    江国民:1993年我毕业后就到金羚广西分公司报到了,其他要求我一概不提,只要能把我安排在销售岗位上即可。经过努力,在就职一年后就被公司破格提携为广西分公司经理。后来,我又先后在河南、安徽、山东等地方分公司任职,结果都是喜人的:我到任的区域都会成为当年的全国销量冠军。

    这次营销师大赛的冠军让我始料不及,但有些从业心得想与大家分享。做销售的人,是最富有激情的人群,所以必须得先喜欢这个行业,其次是得有毅力去承受每一次被拒绝的挫折,最后是能从人心的角度熟悉把握各色人群的心理。当然,这需要时间。能将销售做到极致的人,往往都是靠综合能力取胜,这种人能无往不胜。

    《作者》:Candy&金羚有您这样胸襟的营销领头人,实在是以一当十,您过去是如何培养Candy&金羚的营销团队的?下一步计划如何继续强化Candy&金羚的销售精锐部队?

    江国民:我天性乐观,这也是我快乐工作的根源。现在几大家电龙头企业里,做到省级分公司经理以上职位的人,有超过一百人以上的骨干精英是从我的队伍里走出去的。都说师父领进门,修行靠个人。我觉得,他们的成功归根到底是靠他们自己的奋斗,我只是一时的点拨而已。

    过去的两年里,我公司跟一些高等院校的营销班已经正式挂牌为“Candy&金羚营销班”,我们不定期地组织Candy&金羚的营销师和其他的高级专家到营销班定期讲学。毕业招聘时学员们对金羚拥有优先选择权,他们就是Candy&金羚的储备干部。下一步,我们希望在江门本地或周边的大学也能成立金羚产学营销班,毕竟近水楼台先得月,吸引这批优秀的学子会使金羚有持续的创新动力。

    《作者》:听说在您成为营销师冠军之前,您在同年的7月,又被评为“广东省家电十年风云人物”,与董明珠、李东升等家电大腕同列,对此您作何感想?

    江国民:能获此殊荣,对我这20年行业经验是一种认可。况且获评的人群,其他9位都是行业的巨头、老总。我能与他们同列,实在是荣幸之极。Candy&金羚给了我一个成就人生价值的平台,我希望往后能有更多的Candy&金羚精英,获得行业的嘉许、认可。

     一个城市至少应该拥有一个核心品牌

    《作者》:20年来江总走南闯北,您对江门的营销氛围怎么看?

    江国民:江门缺乏营销人才,是一座需要重新激活的城市。今年3月份,我们会联合江门政府机构成立江门营销学会,希冀借此能加强江门营销氛围的整体上升。

    《作者》:听说Candy集团会力促金羚的强势复兴,计划将上千亿规模的全球结算中心设在江门?

    江国民:Candy与江门市政府在这方面确实已经有了较为深入的沟通,如果顺利,三年后金羚将成为江门最大的企业。

    一个城市至少需要一个让人过目不忘的品牌,就像当我们提起珠海,就想到格力,提起青岛,就想到啤酒。江门作为中国第一侨乡,若有朝一日当世人想起她的时候,想起Candy&金羚,就证明我们成功了。这是我从业30年的梦想。

    《作者》:如何才能更好地动员江门的营销人才,更好地把江门这座城市营销出去呢?

    江国民:人才的停留有多方面的考量标准,如居住、交通、治安、待遇等。政府相关部门把整体的环境打造好,人才自然趋之若鹜。品牌、品质、诚信,决定企业的生命;关怀、民生、政策,决定一个城市的高度。江门拥有这么悠久的文化底蕴,有很多特色可以让营销人才去整合推广。我相信,今后江门城市的营销也一定会很出彩。

    《作者》:最后我想请教江总,Candy&金羚在新的旅程上,它的营销策略对江门这座城市即将会产生哪些影响?

    江国民:思维的成效,来自于思维方法。而思维方法,有点像练太极拳、下围棋,基本招式并不多,唯有勤思苦练、持之以恒,才有茅塞顿开、如入化境的感觉。不管谋定而后动,还是行动中思考,营销思维都需要一种结合个人、企业、行业、社会环境的综合思考体系。营销创新,来自思维的创造力,而创造力是需要而且可以加以训练的。Candy&金羚无论是产品上,还是营销方法上一直没有停下创新的步伐。一座城市的打造,也是同样的道理。我希望今天的Candy&金羚,在跨国企业的运营背景下,能够集全球之所长,将江门这座城市最大限度地推出去,实现江门的营销复兴!

                  
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