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    在故乡的土壤中寻找创意
    ——记云浮市新云饼家总经理梁志毅
    信息来源:《营销管理》杂志总第81、82期合编  ‖  发稿作者:刘志超 卜清柔 华南理工大学工商管理学院   ‖  发布时间:2013年4月26日  ‖  查看2610次  ‖  

    素有“中国石都”之称的广东云浮市,座落于粤西地区,梁志毅家祖传的新云饼家在这里见证了将近一百年的风雨。说起“新云”的含义,取“新兴云浮一家亲”之意。1918年,梁志毅的曾祖父在南海县经营合昌饼家,因战乱迁回故乡新兴县,其中几度停业,至1982年梁志毅的父亲举家迁至云浮县城并重开饼家。2005年,梁志毅接手饼家生意,将原先的一家饼店发展到如今在云浮全市的7家连锁店外加30多个经销点,由它生产的月饼更占了全市月饼市场份额的50%以上。富有创意并且干劲十足,是梁志毅留给众人的最深印象。

    一、开清吧初尝创业甜头

    2000年梁志毅自华南理工大学毕业,没有留在竞争激烈的广州,选择回家乡云浮市创业。当初产生创业念头的动机也相当简单。毕业前夕和朋友去动物园游玩时,童心突发的梁志毅想荡一下秋千,却被旁边的小朋友一句“秋千不适合大人玩”而打消了行动。扫兴之余,梁志毅心中却萌生了新想法:要创造一个也适合大人荡秋千的地方!

    回到云浮市,梁志毅得到家人资助的3万元及借款10万元,与人合资开了一间300平方米的小酒吧。小酒吧颇具特色,吧内所有桌椅均以秋千代替,并只供应不含酒精的饮料。开业之时在市内一时无两,成了青年聚会、情侣约会的好去处,也是一个让大人随心随意荡秋千的好地方!

    这就是后来俗称的“清吧”,类似于广州今日的仙踪林。当时的生意好得出奇,利润高得让梁志毅大跌眼镜。例如,进货价只有2.8元一罐的啤酒即使在吧内卖到12元一罐也能热销,1天下来账面营业额高达1万元,其中利润能达到7千。清吧第一年纯利润超过200万元。

    可惜好景不长,由于清吧的装修风格及经营模式很快被模仿,到2003年就没有什么竞争力了,于是梁志毅选择将清吧结业。清吧积累了梁志毅的第一桶金,为他以后的创业奠定了经济基础。

    二、扩张饼家,领导市场

    梁志毅出生于造饼世家,子承父业原本是理所当然的事,不过他一开始的兴趣在清吧而其父也没有多加干预。2003年清吧结业后梁志毅回到了饼店做学徒打下手,做饼的工艺由技术过硬的小妹传承,自己只会基础的操作。直到2005年,父母正式把饼店全盘交由梁志毅打理后,一切的转折由此开始。

    祖传新云饼家是一间小饼店,只有80平方米,雇了两个工人,售卖炒米饼、杏仁饼等传统饼类。由于开店时间长,并且一直坚持用真材实料,所以深得老街坊的信赖,一到饼类出炉的时候门口总是排着长长的队伍。有一次,梁志毅发现门外有两位阿婆等了3小时还没有轮到,一问之下才知道阿婆专门从乡镇出来买饼,因此无论多久都愿意等。饼店做的是街坊生意,口碑也从街坊中积累,一来为了便民利民,二来为了大展拳脚,梁志毅就此事开始思考扩张的事宜。

    2006年初,抱着小试牛刀的心态,梁志毅融入西式点心的第一家分店成功开业并取得不俗的反响。此后,为取得夺人眼球的轰动效应,梁志毅在两年的时间内频繁扩张新店并一次同时开两、三家,在2008年之前已有7店连锁外加30多个经销点,遍布云浮市各乡镇,新云饼家也成了云浮市内一个家喻户晓的地方品牌。祖传的家庭小作坊终于在梁志毅的胆大心细中重新焕发新的光辉。

    为了达到与饼店扩张速度相配的生产效率,扩张初期梁志毅租下一个3000平方米的旧凉果厂房并购置两条机器生产线,实现一日生产上万只月饼的速度,而此前饼家全靠纯手工制作根本满足不了市场的需求。之后累积下的资金让梁志毅完全买下了厂房并意外在5年后的今日实现了地皮从一千元每平方米到一万元每平方米的10倍升值。

    新云饼家中的月饼才是利润的主要来源。在刚过去不久的2012年中秋,饼家共售出30多万盒月饼,占了云浮市场份额的50%以上,近乎半垄断。这么受欢迎的原因主要来自里面满满的真材实料,一盒售价60至70元的新云月饼材料成本达35元以上,有时甚至高出同行十几元。同时为保住新云月饼的金字招牌,梁志毅还不断对月饼的口味进行创新,由他首创的南乳月饼深得市民青睐。

    近年来,食品安全问题频发让责任心重的梁志毅也倍感压力,出于食品安全问题的考虑,2008年之后的饼家没有再进行扩张。不过最近梁志毅又有了新打算,新云饼家只是在云浮小有名气,外地人却闻所未闻,梁志毅考虑把产品再包装后寄放在广东、广西临近云浮边缘的超市售卖,不授权新分店的做法可以控制生产安全源头,走进超市可以提高人气,梁志毅的每步都走得扎扎实实。不过,鉴于当前广州的知名品牌如广州酒家、翠香酒家、咀香园都采用贴牌生产的方式,月饼售价降至七八十元一盒,这对新云打进两广市场形成了巨大的阻力。

    三、首创“云浮四宝”

    “云浮有四宝,南乳花生、豉油膏、炒米饼、石材,样样都不能少。”说起云浮四宝的来源,还不得不提起梁志毅。实际上,梁志毅不仅会做生意,还会出创意,他带给云浮市的除了新云饼家外,还有另一样贡献——他发明了云浮四宝。

    早在大学时期,每次假期返校后面对同学们互赠特产的情景,梁志毅都只好尴尬地站在一旁:云浮的特产是石材,总不可能搬块大石头回去吧?云浮作为我国三大石材产业基地之一,却无可送人的特产之心结一直留在梁志毅的心中。

    一晃到2007年,梁志毅重新想起这件往事时,第一反应便是游说父母做出具有云浮特色的升级炒米饼。与此同时,梁志毅开始深入乡间,寻访逐渐遗失的云浮传统美食。功夫不负有心人,梁志毅发现许多老人所怀念的豉油膏已经鲜有出现在市面,有的也是一大脸盆按斤散称,相当不卫生。豉油膏是盐和黄豆的混合发酵物,是当地特有的类似于酱油的炒菜佐料。梁志毅所做的第一件事是改良制作工艺以及重新设计包装,把豉油膏装在透明的小玻璃罐里,既美观又卫生,一投入市场即取得不错的反响。此外,梁志毅还找到另一样小吃——南乳花生。南乳花生实为乡间秘制配方不予外传,梁志毅在半偷师半自学的情况终于试验成功,可惜一投入市场即遇到了问题,传统工艺以河沙伴炒,炒后的沙粒清除不干净非常之影响口感,销售遇冷。梁志毅马上进行改良,为此他一年内竟炒了上千斤花生,最后用烘烤的工艺代替了河沙的风味。

    四样特产集齐之后,如何进行组合包装又是一个新的问题,尤其面对石材这样棘手的特产,而这个问题的完美解决也成了梁志毅带给大家的惊喜。梁志毅请雕刻工厂把石材雕刻成笔筒、烟灰缸等工艺品,其余三样食品各自独立包装,最后统一设计了一个云浮四宝的大礼盒把四样特产都囊括其中,定了个88元的吉利价格。

    开始时,云浮四宝礼盒并没有在市面上销售。为试探市场,梁志毅小心翼翼地定制了2000份,把其中的50份送给了政府领导及媒体朋友。没想到他们收到后大赞不已,纷纷向梁志毅下订单用于赠送外地客人。短短一个星期的时间,2000个礼盒就卖完了,而印制新的礼盒还需10天。第二次稍稍放大胆子印了5000个,卖完也只用了不到两个月。之后,各界媒体争相撰文报道云浮四宝甚至是提出提升云浮四宝知名度的建议,主要在还需改善包装及提升档次,梁志毅受益匪浅,放开手脚进行量产,云浮四宝也由此奠定了云浮特产的基础。

    四、从卖特产到做文化

    当新云饼家在市场上站稳脚跟,梁志毅便把创业的目标转入了另外的两个行业:香港的外贸加工业以及云浮的建筑加工业。梁志毅认为,地域差异是做产品的良好商机,而在香港的加工业与在云浮的石材业正是如此。

    在贴牌生产大行其道之时,连世界知名品牌Gucci也选择了“中国制造”。利用内地的廉价劳动力,Gucci某产品成品以150元的出厂价从云浮销往香港,而香港的贸易公司再以200元的中转价销往意大利,在意大利贴牌后再以新品在Gucci专卖店内上架——“中国制造”就立刻摇身一变成了售价4000元的“世界名牌”。这样的情况绝对不少见,无论是正向还是逆向。例如,在清远市阿迪达斯的球鞋以50元的成本从一线工厂收购,然后以300元的价格在市场出售。反之,梁志毅的深圳朋友从俄国进口了一款榨汁机然后在香港做代理销售,1年营业额能达到3千万元,其中利润高达20%。

    与香港外贸加工的出口理念相反,云浮的石材建筑则选择了进口的方式。云浮的石材采购基地基本是实行先从国外进口石材再向国内外采购商销售的做法,出售时是没有经过深加工的初级产品。由于家族内有与建筑项目挂钩的成员,梁志毅是先从国外进口优质大块原石供给建筑用,建筑用完后的剩料进行切片加工,然后放去其他石材店代卖,这样能大大减少仓储成本。

           梁志毅是个天生的创业家,现在他的思考还越过饼家、外贸、石材三个行业,对未来作了满满的憧憬。他跟我们说,从他接手新云饼家的2005年至今,他所做的仅仅是特产;而从现在开始到2018年的百年店庆,他将要做的将是云浮的文化。他的故乡云浮新兴县正是“菩提本无树,明镜亦非台”的佛教禅宗祖师六祖惠能的出生地。他开始关注佛教的渊源、六祖的故事以及西江流域的漫长历史,他要用美妙的创意让这沉寂多年无人问津的小城镇声名远播。
                  
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